ソリューション営業は終わった

代表の平井です。

ハーバード・ビジネス・レビュー2012年12月号の特集が「強い営業」です。
この本は、コンビーズの社員全員に読んで欲しいです。特に48ページからの「ソリューション営業は終わった」を。

部分的な引用ですが、こういうことが書かれています。

 ソリューションの販売がうまくいったのは、顧客が自分自身の問題についてよく理解しているにも関わらず、それを解決する術を知らなかった。
 やるべきことは顧客の既存のニーズに対応しようとすることではなく、それまで気付かなかったニーズを顧客に気付かせる戦略「インサイトの営業」である。

インサイトの営業とは、概ねこのようなことと書いてあります。

 顧客がまだ自分達で気付いていないニーズを把握し、過激なインサイトを示し、購買方法について顧客を指導し、購買プロセス全体を通して顧客をサポートする。

つまり、僕は顧客の要望を叶えるのではなく、ためになることを提供することではないかと思うのです。
現在提供しているメールを使って情報発信したり、リピーターを増やすサービスはまだまだ顧客がニーズとして認識している部分が多いでしょうから、インサイト営業に頭をもっと切り替えていかないと、と思っています。

コンビーズメールプラスナチュラルメールを使えば、安く効率的にリピーターやファンを増やせて、流行に流されず自己管理できることを、潜在顧客、見込客、既存顧客にうまく伝えたいのが今。

しかし、One to Oneマーケティングであるメールマーケティングの次世代は、どうなるのでしょう?
はたして仮説は正しいのでしょうか?

このインサイト営業を繰り返していけば、必ずマーケットから正解を頂けます。継続して取り組んでいきましょう。

今回は、コンビーズの中の人向けになっちゃいましたね。笑